[티티엘뉴스] 트래블랩 욱소장의 칼럼을 새로 연재합니다. 여행업과 관련된 다양한 이야기를 풀어놓을 예정입니다.

욱소장의 여행업트렌드 1

트래블랩 욱소장이 전하는 소규모 여행사의 마케팅 비법

1. 영업은 발로 하는 것이다.

관광업. 정확하게 말하면 한국인의 해외출국 여행시장이 커지면서 여행사를 차려보겠다는 사람들이 주변에 많다. 여행업에 오래 있다 보니 여행사를 창업하는 것에 대해 질문을 많이 한다. 여행사 어떻게 차리나, 초기 자본금이 얼마나 있어야 하느냐가 단골 질문이다.. 그런데 정작 영업과 관련된 질문, 즉 어떻게 해야 고객을 많이 유치할 수 있는지를 물어보는 경우는 없는 것 같다. 홈페이지를 눈에 잘 들어오게 이쁘게 만들고 SNS 홍보 좀 하면 고객이 모인다고 생각하는 걸까? 이들에게는 여행업이 참 쉬워 보인다. 여행사는 서비스업이고 서비스업은 고객과의 스킨십이 핵심이다. 고객을 모아야 돈을 벌 것 아닌가?

그럼 어떻게 해야 고객을 모을 수 있을까?

요즘은 온라인은 기본이고 SNS 마케팅이 대세이니 이 부분은 다음번에 이야기 하도록 하겠다. 사실 온라인 마케팅도 당연히 해야 하고 중요하다. 지인 중에 분당에서 학원 사업을 하는 분이 있다. 이 학원은 일반 학원과 좀 다르게 ‘진로학원’이라고 해서 학생이 기숙하면서 그 학생의 특징을 파악해 진로까지 정해주는 교육을 한다. 그러다 보니 한달 수강료가 300만원이 훌쩍 넘어간다. 이런 학원은 어떻게 영업을 할까 궁금하여 한번 진지하게 물어본 적이 있다. 그래서 듣게 된 여러 가지 비법(?) 중 한가지를 소개해 본다.


먼저 전국의 학원망과 학교, 백화점 문화센터 등에 공문 또는 이메일을 보낸다. 아이의 진로에 대한 강연을 무료로 해준다는 내용으로. 물론 이분이 책도 몇 권 냈고 강연경력이 있다.

그렇게 연락을 100여 군데 돌린다 가정하면 그 중 5-10% 인 5~10군데 연락이 온다. 그렇게 연락이 오면 전국 어디든 달려가서 강연을 한다. 100명 정도 모아놓고 강연을 하면, 아예 연락이 없는 경우가 대부분 이지만 종종 1~5명 정도 연락이 온다고 한다. 그러면 그 학부모를 다시 만나 집중 상담을 한다. 보통 이렇게 직접 상담한 학부모 중 90%는 학원 등록을 하게 된다고 한다.

또 다른 지인 중 부동산 사업을 하는 분이 있다. 이 분은 우리가 흔히 말하는 빌라 주택를 전문적으로 취급하는데 업계에서 꽤나 유명한 분이다. 처음 사업을 시작할 때 어떻게 영업을 했느냐고 물어보니 여러가지 이야기를 들을 수 있었고, 역시 그 중 한가지를 소개해 본다.

공부도 많이 했고 언변이 좋은 이 분은 부동산 투자관련 강의를 시작했는데, 당연히 처음에는 사람이 모이지 않았다. 그래서 무작정 전국의 건물 분양 현장 중 분양이 잘 안되는 곳을 찾아가 무료 강연을 하고 분양률을 높여줄 테니 사람을 모아 달라고 요청했다. 당연히 거절한 곳이 더 많았지만, 그 중 몇 군데에서 허락을 해 강연을 하게 되었고 탁월한 언변으로 분양률을 높여줬다고 한다.그런식으로 강연을 하다가 어느 정도 분양업계와 주변에 알려졌고, 이후 이 분 덕분에 분양이 성사되면 일정부분의 커미션을 요구했다, 100명 중 한 두명만 성사되어도 분양 금액이 크다보니 커미션 금액이 커져 큰 돈을 벌 수 있었다고 한다.

두 사례는 업종은 다르지만 공통점이 있다.

두 사람 모두 좋은 콘텐츠를 가지고 있었다. 그러나 자신이 속해있는 시장에서 알아주는 사람이 많지 않았다. 하지만 그 상황을 한탄하기 보다는 적극적으로 자신을 알리기 위해 몸으로 뛰었다는 것이다. 그리고 자리에 앉아 모니터를 쳐다보는 것이 아니라 발로 뛰어다녔다는 것이다.

영업을 하는 이유는 고객을 모으기 위해서 하는 것이다. 온라인 환경이 좋아지면서 과거처럼 발로 뛰는 영업은 과거의 일처럼 생각하는 사람들이 많지만, 앞으로 도래할 4차 산업혁명 시대에는 오히려 발로 뛰는 영업을 할 수 있는 사람이 성공할 수 있을 것이다.

비즈니스의 기본은 영업이다. 영업을 통해 사람을 모아야 상품을 팔 수 있고, 그 영업의 기본은 발로 뛰는 영업이다. 온라인도 중요하지만, 대기업들의 물량공세를 소규모 여행사가 과연 이길 수 있을까?  지금은 온라인 영업이 레드오션이라면 발로 뛰는 영업이 블루오션이다. 고객과의 만남을 두려워 하지 말아라. 온라인상에서 만난 고객보다 직접 얼굴 맞댄 고객이 당연히 예약 성사율, 전환율이 당연히 높다. 타겟 마케팅, 니치 마케팅을 해야 한다고 한다. 그런데 고객DB가 있어야 타겟 마케팅을 할 것 아닌가?

내가 직접 만나는 사람들이 바로 나만의 타겟이고 니치 마켓이다. 이게 확보가 된다면 그 다음부터 할 것들은 무궁무진하다. 의자에서 엉덩이를 떼자. 만나고 대화해라. 파랑새는 바로 내 앞에 있다.

■욱 소장은
 

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정리 : 권기정 기자 john@ttlnews.com