[칼럼] 욱소장의 여행업트렌드▶ 소규모 여행사의 마케팅 비법 4

4. 여행업은 주식 장기투자와 같다.

예전 대학생 시절 가장 많이 했던 아르바이트는 바로 '전단지 알바' 였다. 음식점에서 전단지를 만들고 길거리에서 지나가는 사람들에게 나눠주거나, 전단지를 아파트 우편함에 넣고오는 단순한 일이었다. 비록 잠깐 하는 일이었지만 전단지를 한참 돌리고 나서도 식당에 손님이 없고 장사가 잘 안되는 것 같으면 괜히 미안해지곤 했었다. 미안해 하는 내게 어느 날 사장님이 이런 말을 하셨다.

“너무 신경쓰지마. 전단지 돌린 거 효과 보려면 한달 정도는 기다려야 돼”

홍보를 위해 돈을 쓰는 사장 입장에서는 돈을 쓰는 만큼 바로 피드백이 왔으면 하고 바랄 수 밖에 없다. 하지만 현실은 그렇지 않다. 홍보라는 것은 고객에게 이런 매장, 이런 상품이 있다는 것을 알리는 행위이고 그것을 본 고객이 구매를 할지말지까지 결정해주지는 않는다. 해당 상품이 바로 필요한 고객일 경우 바로 구매로 이어질 확률이 높아지겠지만, 그런 타겟 마케팅이 쉬웠다면 마케팅 대행사들은 다 망하지 않았을까?

음식점 처럼 비교적 저관여 상품의 경우도 홍보마케팅에 대한 피드백에 시간이 걸리기 마련인데, 여행상품처럼 고관여상품일 경우는 피드백이 훨씬 오래 걸리는 것이 당연하다. 요즘 해외여행에 대한 문턱이 낮아졌다고는 하지만, 여전히 1년에 1~2번 여행가는 사람이 대다수인 상황에서 여행상품 홍보를 보자마자 바로 구매를 하는 사람이 몇이나 될까?

대부분의 사람들은 여행에 대한 욕구가 생긴다고 바로 여행을 떠나지는 않는다. 아무리 여행이 쉬워졌다 한들 여행을 하기 위해서는 비교적 많은 비용과 시간이 필요하고, 제대로 즐기기 위해서는 충분한 계획을 해야 한다. 그렇다면 여행사의 홍보마케팅의 타겟은 한두달 안쪽의 가까운 미래에 여행을 갈 고객보다는 1~2년 후에 여행을 떠날 잠재적 고객이 타겟이라 할 수 있을 것이다.

이미 여행을 가려고 하는 고객들을 어느정도 확보하고 있는 대형 여행사들은 세계 곳곳을 갈 수 있는 다양한 상품을 수도없이 만들어 놓고 저인망식으로 고객을 모객하는 방식으로 영업을 하기 때문에 홍보의 효과를 즉각 볼 수 있다. 하지만 그럴 수 없는 소형 여행사에서는 장기적 시각을 가지고 홍보 마케팅 활동을 해야만 고객을 모을 수 있다.

지금 홍보를 위해 사용한 비용이 바로 수익으로 돌아오지 않기 때문에 손에 잡히지 않는 미래의 수익을 위해 홍보활동을 한다는 것이 쉽지는 않다. 그리고 여행상품은 콘텐츠가 집약된 상품인 만큼 단순한 홍보활동으로는 부족하고, 디테일하고 고객의 마음을 훔칠 수 있는 마케팅이 필요하다. 한마디로 공을 들여야 한다는 것이다. 이렇게 공들인 홍보마케팅 활동이 즉각적인 수익으로 연결되지 않으니 미칠노릇이긴 할 것이다. 하지만, 여행업의 홍보마케팅은 주식의 장기투자처럼 엄청난 인내심과 공부가 필요한 일이다. 즉, 미래의 타겟을 미리 설정하고 투자한 뒤 인내심을 가지고 기다려야 한다. 이 기다림에 실패하면 그 과정에서의 노력이 한 순간에 무너진다.

콘텐츠를 쌓고, 타겟을 명확히 설정하고, 기다려라. 인내없는 성공은 없다.
 

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정리 : 권기정 기자 john@ttlnews.com